让小微服务成为企业发展加油站民生银行福州分行小微黑带经理苏开翔打好稳中求进的工作基调

“这个小伙子很沉稳。”这是大多数人见到苏开翔的第一印象。不仅稳，稳中求进是苏开翔一直坚持的工作准则，那么他是如何权衡好“稳”和“进”二者间的关系呢？

在苏开翔看来，服务小微过程中，保“稳”、求“进”缺一不可，不是无所作为，也不是鼓励客户激进而为，更多的是把握好客户需求的前提下奋发有为，争取最好结果，只有这样才能为小微企业高质量发展营造良好的金融环境。

在小微发展的征途上，金融支持能扮演什么样的角色？

苏开翔认为，金融支持更像一个“领航者”，想要发挥金融助力作用，要围绕“读懂”做文章。俗话说，隔行如隔山，让小微企业能“读懂”银行金融的服务和产品尤为重要。

今年年初，苏开翔接触到从事服装制造业的存量对公企业客户陈总，服务初期了解到陈总并没有表现出办理业务的需求。可苏开翔始终将陈总当作一个重要客户来看待，一有时间就会主动上门拜访，帮助解答一些关于金融的问题。一来二往，陈总发现苏开翔对于市场行情都有自己独到的了解，这也让陈总对民生银行的产品产生了兴趣：“你能和我说说在目前市场上，民生银行的服务和产品能给我带来什么？”

虽然是一个简单的询问，可对苏开翔来说却是一个宝贵的机会，他并没有当下给出一个粗浅的答案， 而是选择回行里与支行领导汇报了陈总的企业经营情况及目前需求。第二天便与支行领导一同来到陈总的办公室，鉴于陈总企业资金需求“短、频、急”的特点，苏开翔向陈总推荐了“纳税网乐贷”产品，该产品主动授信、主动测额的特点，可以很好地解决企业经营过程中的“刚需”“急需”资金的难题。这也得到了陈总的高度认可，不仅完成了授信，也认可了苏开翔的服务与理念。

在小微发展的征途上，如何精准地把握住客户的难点和痛点？

想要提升金融服务水平，就要更好地站在客户角度去看待问题，苏开翔认为，企业在成长过程中本身就存在着一定的经营风险，想要引导金融资源精准匹配客户需求，就必须做到“了解客户”、“更了解客户”！

李总是钢材市场经营螺纹钢的一级代理商，由于钢材的价格会随着市场供求关系而产生浮动，因此存在大量备货的情况，当市场价低时就要大量资金紧急备货，一旦错过，就会造成不小的损失。在一次实地走访交谈中，李总向苏开翔透露了一个重要信息：“备货时期需要贷款，但申请到的授信年限至少一年，这样采购期一到，我的资金回笼了，却仍要支付一年的利息。”           

正是这一信息，让苏开翔了解到了李总钢材生意的“真正金融诉求”——他有强烈的短期资金需求！于是立刻向他介绍了民生银行的“商户快贷”产品，其随借随还的属性，让李总在钢材市场上总能快人一步地完成采购，以最小的运营成本解决了采购过程中的资金难题。

“好的服务存在于服务的品质，只有把握住企业在经营过程中的难点和痛点，才能推荐匹配的好产品，真正解决我们小微企业主的需求。”李总也对民生银行的高效服务肯定地说道。

在小微发展的征途上，和企业相互成长的意义在哪里？

“没想到6年过去了，我看着你一路拼到了黑带，你看着我开了一家又一家的连锁店。”经营窗帘生意的郭姐是苏开翔扫街陌拜时结识到的一个小微客户，初相识时，郭姐还在为没有足够的资金采购原材料发愁。

“就是一句的陌拜问候，命运的齿轮就这么开始了！”郭姐开玩笑道，虽然当时只完成一笔不到两万的信用贷款，却很好地帮助她度过了经营上的难关。由于经营口碑受到了顾客的认可，她很快就开了第一家分店。可没多久，因为特殊原因导致了生意的停滞，于是郭姐找到了苏开翔告诉他决定结束门店经营的念头。

两人反复沟通交流下，苏开翔建议她转战火热的直播市场试试水，没想到就是这么一个契机，郭姐的生意焕发了新生，不仅窗帘生意如火如荼，她也实现了自己儿时的梦想，开了一家烘培工坊，实现了产业的升级。

从第一年的10万信用授信，再到后来的120万抵押授信，再到如今的700万贷款总额，郭姐时常说到，这些贷款金额既见证了自己企业规模的扩大，也见证了苏开翔的一路成长。

述评：绷紧“一根弦”，做小微企业的坚定维护者

成为小微黑带客户经理站在新起点，苏开翔始终坚持，想要服务好小微就要从不同角度提供专属金融建议，只有这样才能让一个个小微企业梦想的“种子”得到更多金融活水的滋养，才能真正达到护航小微稳中求进，茁壮成长。

就是在这种信念的加持下，苏开翔实现了自己工作上的不断突破，2020年小微带级争先赛“红带之星”、2021年小微带级争先赛“红带之星”，2022年小微带级争先赛“紫带之星”，更是在2023年实现了总行黑带经理的跨越，交出了一份又一份傲人的成绩单。

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